მოლაპარაკება ყოველთვის მიიჩნეოდა სახელმწიფოებს, პოლიტიკურ ძალებს,   საზოგადოების სხვადასხვა ჯგუფებს, თუ, უბრალოდ, ადამინებს შორის ურთიერთობის დამყარების ან მოწესრიგების ყველაზე   პროდუქტიულ გზად.

ბიზნესის სამყაროშიც მოლაპარაკებებში სასურველი შედეგის მიღწევა აგრეთვე აღიქმევა წარმატების   მნიშვნელოვან წინაპირობად. ამიტომაც, არ უნდა გაგიკვირდეთ, რომ მნიშვნელოვანი   გარიგების მისაღწევად მსოფლიოში ცნობილი   კომპანიები ხშირად მიმართავენ მოლაპარაკების პროფესიონალებს - negotiator-ებს.   ვინაიდან გარდა მდიდარი გამოცდილებისა   მათ გააჩნია იურისპრუდენციისა და ეკონომიკის, ფინანსებისა და საბანკო საქმის, მენეჯმენტისა და მარკეტინგის ღრმა ცოდნა. ისინი სრულყოფილად ფლობენ ფსიქოლოგიის და ნეირო ლინგვისტური პროგრამირების (NLP) საფუძვლებს,   ნაწილს გააჩნია ფარული მანიპულირების უნარიც.  

negotiator - ებს უკვე დიდი ხანია ამზადებენ მსოფლიოს რიგ წამყვან უმაღლეს საწავლებელში. უფრო მეტიც, ჰარვარდის ბიზნეს სკოლამ ნახევარი საუკუნის წინ მიზნობრივად შექმნა მოლაპარაკებების თეორიის კათედრა. ავტორიტეტული negotiator -ებიც აღიარებენ, რომ   მოლპარაკება   მეცნიერებაც და „ხელოვნებაც“ გახდა. ერთ-ერთ გამოსვლაში ცნობილმა იტალიელმა დიპლომატმა დანიელე ვარემ განაცხადა, რომ მოლაპარაკება - "ხელოვნებაა, რომელიც სხვას უქმნის უფლებას აკეთოს რაც სურს   - ოღონდ შენებურად".  

 პროფესიონალი negotiator -ების აზრით მოლაპარაკება მოიცავს სამ ძირითად სტადიას: მოლაპარაკების მომზადება, მოლაპარაკების პროცესი და შეთანხმების მიღწევა.

1. მოლაპარაკებების მომზადება:

·                 მოლაპარაკების წარმართვის საშუალებების შერჩევა;

·                 მხარეებს შორის კონტაქტის დამყარება;

·                  მოლაპარაკებებისათვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი;

·                 მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება;

·                 ურთიერთ ნდობის ატმოსფეროს ჩამოყალიბება.

2. მოლაპარაკებების პროცესი:

·                 მოლაპარაკების პროცესის დასაწყისი;

·                 სადავო საკითხების იდენტიფიკაცია და დღის წესრიგის ფორმულირება;

·                 მხარეთა სიღრმისეული ინტერესების გამჟღავნება;

·                 შეთანხმებისათვის საჭირო წინადადებების ვარიანტების შემუშავება.

3. შეთანხმების მიღწევა:

·                 შეთანხმების ოპტიმალური ვარიანტების განსაზღვრა;

·                 გადაწყვეტილების პარამეტრების საბოლოო განხილვა;

·                 ფორმალური თანხმობის მიღწევა.

Ø   მოლაპარაკებების მომზადების სტადია:

ეტაპი 1.   მოლაპარაკების წარმართვის საშუალებების შერჩევა.                                                                                                                                               ამ ეტაპზე:

·                 ახდენენ   სხვადასხვა მიდგომების ან მოლაპარაკებების პროცედურების ართიანობის გამოვლენას, იმ შესაძლებლობების დადგენას, რომლებიც ჩაერთვებიან მათ განხორციელებაში;

·                 განსაზღვრავენ შუამავლებს, არბიტრაჟს, სასამართლოს და ა.შ., რომლებიც ხელს უწყობენ პრობლემის გადაჭრას;

·                 ამ მხრივ შეირჩევა მიდგომა, რომელიც მისაღებია ორივე მხარესათვის.

ეტაპი 2. მხარეებს შორის კავშირის დამყარება.

·                 მყარდება კონტაქტი ტელეფონით, ფაქსით, ელექტრონული ფოსტის მეშვეობით;

·                 მოლაპარაკებების სურვილის გამოვლენა და მოლაპარაკების საგნის მიმართ   მიდგომების კოორდინირება;

·                 ყალიბდება   ორმხრივი თანხმობის, ნდობის, პატივისცემის, ხშირად ურთიერთ სიპატიების განწყობის ურთიერთობა, ვითარდება ურთიერთქმედების გარემო;

·                 თანხმდებიან   მოლაპარაკებების პროცედურის სავალდებულო ხასიათზე;

·                 მსჯელობენ მოლაპარაკებებში ყველა დაინტერესებული მხარის ჩართულობის შესახებ.

ეტაპი 3. მოლაპარაკებებისათვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი.

·                 ხდება მოლაპარაკებასთან დაკავშირებული ადამიანების, თვით მოლაპარაკების საგნისა და არსის შესახებ სასარგებლო ინფორმაციის შეგროვება და გაანალიზება;

·                 მოწმდება მონაცემების სიზუსტე;

·                 მოიაზრება არასანდო ან მიუწვდომელი მონაცემების ნეგატიური გავლენის ალბათობა და მისი მინიმიზაციის შესაძლებლობა;

·                 ხდება მოლაპარაკებაში მონაწილე ყველა მხარის ძირითადი ინტერესების იდენტიფიცირება.

ეტაპი 4. მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება.

·                 განისაზღვრება სტრატეგია და ტაქტიკა, რომელსაც შეუძლია ხელი შეუწყოს   მხარეების მიერ შეთანხმების მიღწევას;

·                 შეიმჩნევა ტაქტიკა, რომელიც შეესაბამება მხარეების მიერ განსახილველი სადავო სიტუაციების და/ან საკითხების მდგომარეობას და სპეციფიკას.

ეტაპი 5. ორმხრივი, ურთიერთ ნდობის ატმოსფეროს ჩამოყალიბება.

·                 მოლაპარაკების ძირითადი სადავო საკითხების განხილვისათვის ფსიქოლოგიური მომზადება;

·                 მზადდება ინფორმაციის აღქმის და გაცნობიერების წინაპირობა, ხდება სტერეოტიპების გავლენის მინიმიზაცია;

·                 ყალიბდება მხარეების მიერ სადავო საკითხების კანონიერების აღიარების ატმოსფერო;

·                 იქმნება ნდობისა და ეფექტური კომუნიკაცის გარემო.

Ø   მოლაპარაკებების პროცესის სტადია.

ეტაპი 1. მოლაპარაკების პროცესის დასაწყისი.

·                 ხდება მოლაპარაკებების მონაწილეების ურთიაერთ წარდგენა;

·                 მხარეები ახდენენ მოსაზრებების გაზიარებას, ავლენენ კეთილ ნებას მოისმინონ, გაიზიარონ იდეები, ღიად წარმოადგინონ მოსაზრებები, სურვილს შეთანხმდნენ მშვიდობიან გარემოში;

·                 ყალიბდება   მხარეებისათვის მისაღები ქცევის გენერალური გეზი;

·                 მიმდინარეობს მოლაპარაკებების მიმართ ორივე მხარის მოლოდინების გარკვევა;

·                 ხდება მხარეთა პოზიციების ფორმირება.

ეტაპი 2. სადავო საკითხების გამოვლენა და დღის წესრიგის ფორმულირება.

·                 დაზუსებისათვის განისაზღვრება მოლაპარაკების საკითხთა წრე, რომელიც უშუალოდ ეხება მხარეთა ინტერესებს;

·                 ხდება განსახილველი სადავო საკითხების გამომჟღავნება და მათი ფორმულირება;

·                 მხარეები ცდილობენ მოძებნონ შეთანხმების შესაძლებლობები სადავო საკითხებზე;

·                 ფორმულირების ჩამოყალიბება იწყება ისეთი სადავო საკითხების მიმოხილვით, რომლებშიც უთანხმოება ნაკლებად მძიმეა, ხოლო შეთანხმების ალბათობა საგრძნობლად მაღალია;

·                 დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად მხარეები იყენებენ სადავო საკითხების აქტიური მოსმენის მეთოდებს.  

ეტაპი 3. მხარეთა სიღრმისეული ინტერესების გამჟღავნება.

·                 ხორციელდება სადავო საკითხების ცალ-ცალკე, შემდეგ კი კომპლექსურად შესწავლა, იმისათვის, რომ გამოვამჟღავნოთ მომლაპარაკებელთა ინტერესები,   საჭიროებები და მათი პრინციპული დამოკიდებულება შეთანხმების მიმართ;

·                  მოლაპარაკების მონაწილეები დეტალურად აცნობენ ერთმანეთს თავიანთ ინტერესებს, რათა მათ შეძლონ უფრო გააზრებულად და საკუთარ ინტერესებთან შეჯერებით   აღიქვან ისინი.

   ეტაპი 4. შეთანხმებისათვის საჭირო წინადადებების ვარიანტების შემუშავება.

·                 მონაწილეები ცდილობენ წინადადებების არსებული ვარაუდებიდან აირჩიონ შეთანხმებისთვის   მისაღები ვარიანტები ან მოახდინონ ახალი ვარიანტების ფორმულირება;

·                 კეთდება ყველა მხარის მოთხოვნილებების მიმოხილვა, რომელშიც ერთიანად იკრიბება ყველა სადავო საკითხი;

·                 მუშავდება ახალი კრიტერიუმები ან კეთდება წინადადება არსებული ნორმების გამოიყენების თაობაზე შეთანხმების განხილვის დროს;

·                 ხდება შეთანხმების პრინციპების ფორმულირება;

·                 თანმიმდევრობით ახდენენ სადავო საკითხების გადაწყვეტის მოგვარებას: ყველაზე რთულ პრობლემებს შლიან მცირე შემადგენელ ნაწილებად, რათა   შესაძლებელი გახდეს მხარეებისათვის მისაღები პასუხების გაცემა;

·                 გადაწყვეტილებების ვარიანტები შეირჩევა იმ წინადადებებიდან, რომლებიც   მხარეებმა წარმოადგინეს ინდივიდუალურად, ან შეიმუშავეს ზოგადი დისკუსიის დროს.

Ø   შეთანხმების მიღწევის სტადია.

ეტაპი 1. შეთანხმების ოპტიმალური ვარიანტების განსაზღვრა.

·                 ხდება ორივე მხარის ინტერესების დეტალური განხილვა;

·                 იქმნება კავშირი ინტერესებსა და პრობლემების გადაჭრის შესაძლო ვარიანტებს შორის;

·                 კეთდება   გადაწყვეტილებების შერჩეული ვარიანტების ეფექტურობის   შეფასება.

ეტაპი 2.   გადაწყვეტილების ვარიანტების საბოლოო განხილვა.

·                 არსებული ვარიანტებიდან შეირჩევა ერთ-ერთი და მხარეთა დათმობების გზით მიიღწევა მათი პოზიციების შემხვედრი მიახლოება;

·                 შერჩეულის საფუძველზე ხდება უფრო სრულყოფილი ვარიანტის ფორმულირება;

·                  მიმდინარეობს საბოლოო გადაწყვეტილების ფორმირების პროცესი;

·                 მხარეები მუშაობენ ძირითადი შეთანხმების მიღწევის პროცედურაზე.

ეტაპი 3.   ფორმალური თანხმობის მიღწევა.

·                 მიიღწევა შეთანხმება, რომელიც შეიძლება იყოს წარმოდგენილი იურიდიული დოკუმენტის სახით (ხელშეკრულება, კონტრაქტი);

·                 განიხილება ხელშეკრულების (კონტრაქტის) შესრულების პროცესი;

·                 ხდება ხელშეკრულების (კონტრაქტის) განხორციელებისას შესაძლო  დაბრკოლებების დაძლევის შესაძლო გზების დადგენა;

·                 მონაწილეები იზიარებენ მისი განხორციელების მონიტორინგის პროცედურას;

·                 შეთანხმებას მიეცემა ფორმალიზებული ხასიათი. დგინდება შესრულების ვალდებულებები და იძულების მექანიზმები, კონტროლის განხორციელების სამათლიანობისა და მიუკერძოებლობის გარანტიები.